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Liderança, Gestão, Gestão da força de vendas, Gestão por objetivos, Motivação dos funcionários... Aqui está uma lista de conceitos que, à primeira vista, parecem ser compreendidos, mas que muitas vezes são usados para dizer outra coisa. Esses conceitos merecem ser bem compreendidos pelos gerentes líderes de amanhã que somos. Este trabalho de investigação permite, em primeiro lugar, descobrir todas as reflexões literárias antigas e recentes já feitas sobre liderança e gestão da força de vendas. O seu segundo objetivo é apresentar a metodologia prática escolhida para validar, invalidar ou fornecer informações adicionais relacionadas com uma nova abordagem: a liderança aplicada à gestão da força de vendas. A sua ambição final é abrir uma discussão sobre os resultados práticos obtidos e destacar novos elementos resultantes da pesquisa de campo. Dada a importância do tema para as organizações, torna-se necessário formular recomendações de gestão tanto para os gestores comerciais como para os comerciais. Seminários e grupos na hotelaria.
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