Dinamiche Negoziali nella Cooperazione tra Imprese

Thesis (M.A.) from the year 2009 in the subject Business economics - Business Management, Corporate Governance, University of Rome "Tor Vergata", course: Processi e Modelli Decisionali per l'Impresa, language: Italian, abstract: Il presente lavoro si intende come un tentativo di dare risposta, attraverso un'attenta analisi della letteratura e lo studio di un caso aziendale, alle seguenti domande: qual č l'effetto dell'ingresso di terze parti in una negoziazione inizialmente configurata come bilaterale distributiva? Puň l'ingresso di terze parti portare la negoziazione multilaterale creatasi da distributiva ad integrativa? Come? La struttura del lavoro si compone di quattro capitoli. Nel primo, all'interno di una revisione della letteratura attuale in materia negoziale, si forniscono le basi teoriche per il concetto di negoziazione, si individuano i caratteri qualificanti le negoziazioni e gli elementi fondamentali della struttura negoziale: le parti, le materie e gli interessi. Il secondo capitolo, partendo dalla riflessione del Sebenius (1992) sulla possibilitŕ di manipolare strategicamente gli elementi della struttura negoziale, approfondisce il tema delle negoziazioni multilaterali. Queste risultano essere interazioni sociali complesse a causa, da un lato, della configurazione delle preferenze di piů parti, dall'altro, delle dinamiche interpersonali che aumentano di complessitŕ in linea con l'aumento delle parti in gioco. I negoziatori possono trarre beneficio da ampiezza, complessitŕ ed eterogeneitŕ. L'esistenza di una configurazione negoziale con piů parti, aventi spesso interessi diversi e per lo piů complementari, puň, proprio in virtů di ciň, portare al raggiungimento di accordi molto soddisfacenti. Nel terzo capitolo si introduce il settore economico in cui si inserisce il caso aziendale: il settore automobilistico. Tale analisi settoriale viene svolta partendo dagli elementi