Pricing : nuevas estrategias de precios

Es indudable que las estrategias de marketing han evolucionado en losúltimos años de una forma totalmente revolucionaria, desde losprimeros enfoques del «marketing transaccional» al reciente del«marketing relacional » donde el cliente, sin duda alguna se haconvertido en el epicentro de todas las estrategias y parámetros detoma de decisiones empresariales.Y dentro de este profundo cambio, tampoco cabe duda de que laestrategia de fijación de precios, o mejor dicho, las técnicas defijación de precios estratégicos, también han experimentado unaprofunda evolución dejando de ser ya para muchas empresas la fijaciónde precios un «arte negro» y convertirse en todo un proceso científico que ha permitido al que viene denominándose internacionalmente comopricing convertirse en uno de los más relevantes factores paraincrementar resultados, intentando que la estrategia de precios, comocualquier otro tipo de estrategia empresarial, permita el objetivofinal de que la empresa gane siempre y cuanto más mejor.Hasta tal punto es evidente este nuevo enfoque que la fijaciónestratégica de precios -y que en un libro que presentamos, denominamos como pricing- está convirtiéndose en una profesión por derecho propio que tiende puentes entre el marketing, las finanzas, las ventas y laalta dirección.Esta interrelación se hace especialmente explícita y relevante dentrode las nuevas perspectivas del reconocido comúnmente como CRM(Customer Relationship Managemente) que para el autor del libro sedebe considerar como un modelo avanzado de gestión de clientes antesque una herramienta informática. Cualquier modelo de CRM o gestiónavanzada de clientes estará siempre condenada al fracaso si detrás nohay una cultura empresarial que consiga retener a los clientes, esdecir, que se asiente en unas estrategias de marketing basadas encriterios de valor del cliente, donde además de la atracción y laventa habrá que conseguir su satisfacción y fidelización, pues comodice el refrán «Un cliente agradecido vale más que un pedazo de cuotade mercado».De ahí que este libro analice las nuevas estrategias de precios opricing en el contexto de su integración con las demás estrategias demarketing orientadas hacia la consecución del valor en cada uno de los elementos que configuran la gestión avanzada de clientes y partiendode su estructuración en la empresa como un proceso formal y activo,que coordine el cumplimiento de todos los objetivos multifuncionales y que pueda capturar el valor de forma rentable, para conseguir siempre que sea posible clientes rentables a precios rentables.Índice1.- El entorno en las nuevas estrategias de precios. 2.- El pricing en función de los costes relevantes del producto. 3.- El pricing enfunción del umbral de ventas de rentabilidad. 4.- El pricing enfunción del valor del mercado. 5.- El pricing en función de lacompetencia. 6.- El pricing en función del ciclo de vida. 7.- Elpricing en función del canal de ventas. 8.- El pricing en función delvalor del ciente. 9.- El pricing en el comercio internacional.